سخنرانی آقای دکتر فیضی با موضوع اقتصاد رفتاری

98/8/21


در مدل سازی ها برای ساده سازی مدل، از یک نمونه‌ی غیر قابل دسترس عاقل استفاده می‌شود زیرا با فرض عقلانیت، پیش بینی رفتار انسان ها بسیار ساده است.اگر عقلانیت نباشد، سخت می‌توان فهمید که یک انسان در موقعیت های متفاوت چه اقدامی را انجام می‌دهد. تمام مبنای نظریه‌ی بازی نیز برمبنای عقلانیت است. اگر عقلانیت را حذف کنیم پیش‌بینی رفتار استراتژیک انسان ها مشکل می‌شود به همین خاطر در اقتصاد، عقلانیت به شدت مبنای مهمی ست. اما در دهه‌ی گذشته مشخص شد که مدل های بر مبنای عقلانیت دکارتی و خشک بیشتر اوقات در مواجهه با حقیقت خوب عمل نمی‌کنند و شکست می‌خورند و این مدل نمی‌تواند واقعیت را خوب توضیح دهد.در این جا بود که رویکرد های جدیدی مطرح شد تا فرض انسان عاقل را کمی معتدل تر کند. انسان ها کاملا عاقل نیستند .آن ها «عقلانیت محدود کراندار» دارند و اصطلاحا «Bounded Rational» هستند. انسان ها سوگیری های شناختی رفتاری دارند و سیستماتیک خطا می­کنند؛ نه اینکه خطای سهوی انجام دهند. بنابراین یک فرض آسان گیرانه­تر باعث شد که راحت­تر بتوانیم رفتار­ها را توضیح دهیم. طبق عقیده‌ی من، در کشور ما این بحث­ها مهم تر است زیرا روحیه‌ی شرقی ما بستر مناسبی را برای رفتارهای هیجانی فراهم می­کند. در مقاله ای که حدود دو سال پیش در حال نوشتن آن بودم موضوع جالبی وجود داشت. یکی از این چنین سوگیری­ها -که درباره آن صحبت خواهم کرد- را در نظر گرفتم. در شعرهای خیام، حدود ده شعر را مثال زدم و توضیح دادم که چقدر دقیق پیشینه­ی ادبی ما کمک می­کند که این سوگیری­ها شدید شوند. شاید ناخودآگاه ذهن ایرانی گاهی اوقات ما را به سمت رفتارهای غیر­عقلانی سوق می‌دهد.

می­خواهم با بحث سوگیری­ها شروع کنم .بحث مفصلی است و این سوگیری­ها بسیار زیاد هستند. کتابی که عادل فردوسی‌پور ترجمه کرده است، هنر شفاف اندیشیدن، در این­باره مفصلا صحبت می­کند. کتاب­های زیاد دیگری نیز در این باره وجود دارند. کتاب خوب دیگری وجود دارد که آقای دکتر سرزعیم ترجمه کرده اند؛ کتاب هنر تصمیم گیری برای مدیران که آن هم در این رابطه بود و فکر می­کنم برای شما کتاب بسیار خوبی باشد.

من در اینجا سعی می­کنم که مهمترین موضوعات درباره سوگیری را  برای شما بگویم که در ادبیات استفاده شده­است و شاید برای شما جذاب باشد.

یک سوگیری،«سوگیری در دسترس بودن» نام دارد. ما در بحث­های نئوکلاسیک فرض می­کنیم که انسان­ها تمام اطلاعات را به طور کامل دارند و به اطلاعات، وزن یکسانی می­دهند. ولی در واقعیت این است که ما چیزی که اخیر­تر شنیده­ایم در ذهنمان بیشتر جای گرفته است و به تعبیری تصمیم گیری­هایمان به آن سمت طرفدارانه است. مثلا شما اگر بخواهید تصویر خود را از جهان توصیف کنید، بر­مبنای داده­های شما از اخبار تلوزیون جمهوری اسلامی ایران است. جهانی بسیار آشفته، در حال جنگ و خونریزی و آشوب و اعتراض و غیره. اما واقعیت این است که اگر جهان را از بیرون نگاه کنیم الزاما به این شکل نیست. استیون پینکر و کسانی مثل او کتاب­هایی نوشته اند که نشان می­دهد جهان از هر نظر رو به رشد شدید است. فقر رو به کاهش است. سلامت و سرانه درامد و رفاه و در کل همه چیز، تمام شاخص­های انسانی در طول قرن اخیر، حتی قتل و کشتار ناشی از جنگ، هیچ چیز نیست که نزولی باشد. اما تصویر ما از جهان، جهان در حال فروپاشی است. انگار که هر لحظه جهان ممکن است نابود شود. چرا؟ چون دچار «Availability Bias» هستیم. جهان از تصویر تلوزیون جهان بسیار آشفته ای­ ست. یا به طور مثال اگر از شما بپرسند که در جهان مردم بیشتر بخاطر سلفی کشته می‌شوند یا کوسه، شما احتمالا پاسخ می‌دهید کوسه، اما مردم در واقع بیشتر بخاطر سلفی کشته می‌شوند. یا در جواب به این سوال که مردم در حال رانندگی با ماشین های شاسی­بلند بیشتر تصادف می‌کنند یا با ماشین های عادی، آمار، ماشین های شاسی بلند را نشان می‌دهد. نه تنها در شهر، در همه جا.

می­خواهم بگویم یک سری موضوعات وجود دارد که یا در ذهنمان جای گرفته­اند و یا بیشتر دیده­ایم. به طور مثال بیشتر دیده­ایم که پراید­ها تصادف می­کنند و فکر می­کنیم که ماشین­های عادی بیشتر از ماشین­های شاسی بلند تصادف می­کنند در صورتی که در آمار­های جهانی قطعا اینطور نیست.

یک سوگیری شناختی دیگر که خیلی مهم است، «سوگیری هزینه­ی ریخته شده» نام دارد  که به انگلیسی به آن Sunk Cost Bias می­گویند. Sunk Cost چیست؟ به طور مثال شما پروژه­ای داشته­اید -این موضوع برای بیزینس هم صدق می‌کند- تا یک جایی سرمایه­گذاری کرده­اید و از حالا برای شما مسجل است که دیگر فایده­ای ندارد؛ اما آن را ادامه می‌دهید. چرا؟ چون با خود می­گویید من این همه سال انرژی و زمان و پول گذاشته­ام و حیف است که آن را رها کنم و تا آخر آن را ادامه می­دهید. این موضوع خیلی اتفاق می­افتد. نمونه‌ی کلاسیک آن، در جنگ سرد بین آمریکا و روسیه است. آمریکا در آن موقعیت روی هواپیما­های مافوق صوت سرمایه گذاری کرد. از یک زمان، همه­ی آنها فهمیدند که این، یک پروژه‌ی شکست خورده است اما جمله­ی دقیق یکی از افراد سیاسی آن زمان این بود که: «ما میلیون­ها دلار پول گذاشته‌ایم و باید آن را تا آخر ادامه دهیم.»

بسیار شاهد این موضوع در پروژه­های سیاسی که در داخل کشور اتفاق می­افتد هستیم؛ کارهای اشتباهی را انجام داده­ایم. اکنون می­دانیم که ادامه­ی آن اشتباه است. اما صرفا چون تا اینجا آمده­ایم باید آن را ادامه دهیم. اگر در زندگی­های شخصی نگاه کنید، در زوج­هایی که طلاق عاطفی بین آنها وجود دارد این مسئله به چشم می­خورد. فرد می‌گوید من این همه سال زندگی کرده­ام و جوانی خود را گذاشته­ام و حیف است که رهایش کنم. در حالی که می‌داند در آخر اتفاقی نمی­افتد،  ادامه می­دهد. در بیزینس و زندگی­های دیگر و کارهای دیگر نیز این مسئله وجود دارد و به آن هزینه­ی ریخته شده یا Sunk Cost  می­گوییم که می‌توان با ریاضی به سادگی آن را اثبات کرد. وقتی شما از تابع cost مشتق می­گیرید، چون یکی از پارامتر­ها ثابت است، نتیجه صفر می­شود و نباید لحاظ شود اما ما آن را در واقعیت لحاظ می­کنیم. یکی از توضیحات روانشناختی آن این است که انسان­ها از Finishing یا «تمام کردن» لذت می‌برند. اگر من به قله برسم حسی دارم که در قدم قبل از به قله رسیدن آن حس را نداشته­ام. برای اینکه من به Finishing برسم، ممکن است حاضر باشم هزینه­ای بپردازم که بهینه  نیست و به سوگیری هزینه ریخته شده منجر می­شود.

سوگیری جالب دیگری وجود دارد به نام «لنگر اندازی». در انگلیسی به آن Anchoring می­گویند. Anchoring آن است که مثلا من به شما یک عدد می­دهم، ذهن شما روی آن عدد قلاب می­اندازد، بعد یک سوال بی ربط می­پرسم و شما آن چیزی که پاسخ می­دهید به آن قلاب نزدیک می­شود؛ مانند لنگر کشتی. Dan Ariely یک مقاله‌ی جالب دارد که در آن مطرح می­کند که در یک کلاس از دانشجویان خواسته شده حاصل تقسیم دو رقم سمت راست کد ملی خود بر عدد دو را بنویسند. عددی بین صفر تا چهل و نه حاصل می­شود. سپس به آنها یک سری کالا داده شده و از آنها خواسته شده که فرض کنند می­خواهند آن را بخرند و بنویسند به چه قیمتی حاضرند آن محصولات را بخرند. به طرز جالبی عددی که دانشجویان نوشته بودند، به آن عدد رندوم که در ابتدا پاسخ داده بودند شبیه بوده است. با وجود اینکه این دو موضوع به یکدیگر کاملا بی ربط بودند اما ذهن دانشجویان ناخودآگاه  Anchor شده بوده است. من همین آزمایش را در مشهد پیاده کردم و دقیقا همین جواب را داد. به دانشجویان گفتم حاصل دو رقم شماره­ی دانشجویی­شان تقسیم بر دو را بنویسند و یک سری کالا برای آنها گذاشتم و گفتم فرض کنید این کالاها را می­خواهید بفروشید؛ به چه قیمتی می­فروشید؟ فرض کنید می‌خواهید آن را بخرید؛ به چه قیمتی می­خرید؟عددی که نوشته بودند به شدت نزدیک بود به عددی که اول نوشته بودند.درحالی که کاملا بی ربط بود.

یک نمونه‌ی دیگر؛ من از شما بپرسم آیا گاندی هنگامی که درگذشت، از صد و پنجاه سال بیشتر سن داشت؟ طبیعتا پاسخ منفی می‌دهید. اما اگر سپس از شما بپرسم «فکر میکنید چند سال داشت؟»، عددی که می‌گویید، به صد و پنجاه نزدیک­تر است. این موضوع را نیز من همیشه هنگام تدریس آزمایش می­کنم و همیشه همین نتیجه را می­دهد.عددی که دانشجویان می­گویند، ناخودآگاه نزدیک به همان عدد اولیه است. مثلا اگر من از شما بپرسم «آیا طول خیابان ولیعصر از بیست کیلومتر بیشتر است یا خیر؟» جوابی می‌دهید و معمولا منفی است. سپس من می‌پرسم که فکر می­کنید خیابان ولیعصر چقدر طول دارد؟ یا اینکه از شما بپرسم «آیا طول خیابان ولیعصر کمتر از پنج کیلومتر است؟» طبیعتا جواب منفی می‌دهید.سپس به این سوال جواب دهید که فکر می­کنید این خیابان چند کیلومتر طول دارد؟ این موضوع را می­توانید امتحان کنید. در هر صورت جواب می­دهد.

در بیزینس و مارکتینگ از این موضوع استفاده ی زیادی می­شود.به طور مثال وقتی که من می­خواهم یک شلوار بخرم که قیمت آن باید حدود پنجاه هزار تومان باشد، فروشنده می‌گوید دویست هزار تومان. ذهن من روی دویست هزارتومان Anchor می­شود؛ بعد از چانه زنی من، قیمت صد و پنجاه هزارتومان می­شود و من خوشحال می­­شوم زیرا دارم این مبلغ را با دویست هزار تومان مقایسه می­کنم.

اگر در میوه فروشی­ها دقت کرده باشید، در جلوی ویترینشان قیمت سبزی و گوجه و خیاری که می‌گذارند، شما را Anchor می­کند.معمولا یک قیمت خیلی پایین می­گذارند. شما ماشین را پارک می­کنید و وارد مغازه می­شوید و مغازه­دار می­گوید که پشت دخل یک مدل دیگر گوجه دارد که هزار تومان از این یکی گران تر است اما خیلی بهتر است. چون ذهن شما روی آن عدد Anchor شده است، با خود می­گویید که دیگر ماشین را هم پارک کرده­ام و بهتر است آن را بخرم. این موضوع در مارکتینگ خیلی استفاده می­شود تا ذهن شما را روی چیزی که به نفع فروشنده است قلاب کند.

در همین جا می­خواهم توضیحی بدهم که این موضوعات اگر در اختیار انسان های نااهل قراربگیرند می­توانند بسیار خطرناک باشند. در این صورت آنها می­توانند از سوگیری­ها استفاده کنند تا نظر و رای مردم را دستکاری (Manipulate) کنند. به همین خاطر این موضوعات باید خیلی با احتیاط تدریس شوند. به لحاظ اخلاقی باید انسان­های بسیار وارسته­ای باشید که آن کار را انجام ندهید. حامد قدوسی سال­ها پیش نکته­ی ظریفی را بیان کرد؛ اینکه شما که می‌خواهید در آینده مشاور یک بنگاه شوید؛ اگر بنگاهی بخواهد سود خود را خیلی بیشتر از حد اخلاقی با استفاده ازاین­ها زیاد کند، برای شما به عنوان مشاور آیا اخلاقی است که به آن بنگاه مشاوره دهید که بااین ترفند­ها از مردم پول بیشتری  بگیرد یا خیر؟ این سوالی­ست که شاید بهتر باشد به آن فکر کنید زیرا به واقع خیلی می­شود از این راه­ها مردم را اذیت کرد.

موضوع دیگری که اهمیت زیادی نیز دارد، «تاییدگرایی» یا « Confirmation Bias»  نام دارد. یعنی من یک پیش فرض از جهان در ذهنم دارم و جهان را آن گونه می­بینم که دوست داشتم ببینم. مانند اینکه شما یک لنز با یک رنگ خاص را به چشم زده­اید و بنابراین رنگ جهان فیلتر می­شود. این باعث می­شود که اگر فکر می­کنید جهان نامنصفانه است و جهانبینی شما به این شکل است، طوری جهان را ادراک می­کنید که فی­الواقع نامنصفانه باشد و این یک خطای بسیار سیستماتیک است و به ویژه در پژوهش اهمیت زیادی دارد. در پژوهش، یک پژوهشگر باید خالی­الذهن باشد و پیش­فرضی در مورد دیتا قبل از تحلیل نداشته باشد. در تحقیق ما خیلی اوقات می­خواهیم رابطه­ای بین x و y بدست بیاوریم (مثلا x علت y است).چون من این پیش فرض را دارم، به روش­های سنجی ، کاری با دیتا می­کنم که در نتایج شخصی من نشان می­دهد که در نهایت همین رابطه پیدا می­شود و آنگاه شما هر x و y  که به من بدهید، من می­توانم به شما نشان دهم که x علت y  است. این موضوع بسیار خطرناک است. در اقتصاد می­گویند که اگر شما دیتا را شکنجه کنید، هر حرفی که شما بخواهید به شما خواهد گفت و اگر تا به حال آن حرف را به شما نگفته است، خوب آن را شکنجه نکرده­اید. من انسان شکنجه گر بدی نیستم و تجربه­ی شخصی من نشان می­دهد که واقعا این اتفاق می­افتد. بنابراین بسیار مهم است که پیش‌فرض وجود نداشته باشد و بگذارید دیتا با شما صحبت کند به جای اینکه شما حرف خود را به دیتا تحمیل کنید و این کار سختی است زیرا همه­ی ما هرچقدر هم که ادعا کنیم ، به هر حال ناخودآگاه پیش­فرض­هایی داریم و دوست داریم که اتفاق بیفتد. من شخصا خیلی با این موضوع در پژوهش درگیر هستم. مثلا چیزی در ذهن دارم و دیتا می­گیرم و می­بینم که جواب نداده­است. یک بدی رشته­ی ما این است که برخلاف پزشکی، نتیجه ی منفی زیاد جذاب نیست. در پزشکی اگر شما نشان دهید که مثلا دارویی خاص بر سرطان موثر نیست، خیلی نتیجه­ی خوبی است و همه شما را تشویق می‌کنند اما در اقتصاد و رشته­های شبیه به آن، اگر بگویید x بر y موثر نبود، معمولا کسی اهمیتی نمی­دهد؛ مگر اینکه خیلی خاص باشد. به همین دلیل همه دوست دارند که نتیجه­ای که بدست می­آورند مثبت و معنادار باشد. این موضوع در زندگی و دنیای واقعی نیز بسیار است و زیاد اتفاق می­افتد و باید بسیار مراقب باشید که پیش­فرض­هایتان ، آنچه که واقعیت دنیای بیرون است را به شما تحمیل نکند.

موضوع دیگری به نام «گزینه‌ی پیش فرض» وجود دارد که از سوگیری­های رفتاری بسیار جدی ماست و به آن «Default option» می­گویند. من یک انتخاب چند گزینه­ای به شما می­دهم و انتخاب باشماست که چه چیزی را انتخاب کنید اما به شکل پیش­فرض یک گزینه را انتخاب می­کنم. مطالعات نشان داده­است که انسان­ها معمولا آنقدر خسته هستند که برایشان سخت است که آن گزینه را کلیک کنند و انتخاب را عوض کنند. بنابراین گزینه­ی پیش فرض، در مقایسه با حالتی که گزینه­ی پیش فرضی وجود نداشته باشد، معمولا با احتمال بالاتری انتخاب می­شود.

این موضوع مثال­های زیادی دارد که یکی از معروف ترین مثال­های آن در رابطه با بازار پیوند اعضا است. در دنیا یکی از مهمترین مشکلات این است که Supply یا عرضه­ی اعضا برای پیوند کم است. در بعضی کشورهای دنیا قانون این است که اگر شما مرگ مغزی شوید، به شکل پیش­فرض عضوهای شما اهدا می­شود مگر اینکه به بیمارستان مراجعه کنید و امضا کنید که تمایلی به اهدا ندارید. در بعضی کشور­ها، مثل کشور ما، این موضوع برعکس است. پیش فرض این است که اعضای شما اهدا نمی­شود مگر اینکه شما مراجعه و اعلام کنید که می­خواهید اعضایتان اهدا شود. جالب است که همین تغییر سیاست که اصطلاحا در کشورها opt-in است و شما در صورت عدم تمایل، باید opt-out اعلام کنید، نرخ پیوند اعضا به شدت بالا است (در حد شش یا هفت برابر). موضوع ساده­ای است و نیاز به هیچ پول و تبلیغی ندارد. فقط کافی است شما آنقدر خلاق باشید که بدانید پیش­فرض را کجا باید بگذارید.

ما در هدفمندی اشتباه کردیم. وقتی می‌خواستیم مردم را منصرف کنیم و سایتی راه­اندازی کردیم، گزینه­ی پیش فرض این بود که «من انصراف نمی­دهم.». اگر گزینه­ی پیش فرض را « من انصراف می­دهم.» می­گذاشتیم، آمار انصراف خیلی بالا می­رفت. بنابراین، اینها در Policy making و سیاست گذاری بسیار مهم هستند.

یک مجموعه سوگیری­های اجتماعی داریم که بسیار جالب هستند و چند موضوع از مهمترین هایشان را برای شما می‌گویم.

ما در اقتصاد مرسوم نئوکلاسیک، فرض می­کنیم که ترجیحات انسان­ها مستقل از یکدیگر است. یعنی آنچه من خودم فکر می­کنم دوست دارم، مستقل ازاین است که شما یا بقیه چه می­گویند. اما در دنیای واقعی به این شکل نیست. ترجیحات انسان­ها از یکدیگر متاثر می­شود. در ادبیات یک اثر بسیار جالب وجود دارد که به آن «اثر ارابه­ی موسیقی» گویند. این یک سابقه­ی تاریخی نیز دارد. در سال­های دور( حدود 1850 یا 1860 میلادی) در یک کمپین انتخاباتی در آمریکا، یکی از کاندیدا­ها برای تبلیغ، یک واگن موسیقی مجاز به راه انداخت. کاندیدا در بالای واگن نشسته بود و با موسیقی حرکاتی انجام می­داد.

این کار خیلی مورد توجه قرار گرفت و کاندیداهای دیگر نیز آن را انجام دادند و به شکل یک اصطلاح درآمد. اکنون «به راه انداختن ارابه­ی موسیقی» در زبان انگیسی یک اصطلاح است و معنی آن نیز این است که انسان­ها کاری را نجام می‌دهند اما نه به این علت که فکر می­کنند انجام آن کار خوب است؛ بلکه به خاطر این که فکر می­کنند بقیه دارند آن را انجام می­دهند. حتی یک ضرب المثل انگلیسی برای وقتی که می­خواهند بگویند که کسی کاری را بی­فکر انجام داده­است، این است که می­گویند «در ارابه­ی موسیقی پریده­است». یعنی آن شخص فکر نکرده و خود را در معرض انجام کاری قرار داده­است به این علت که فکر می­کرده چون بقیه آن را انجام می­دهند، پس خوب است. این مورد در مدل تقاضا موثر است. ما وقتی در اقتصاد تابع تقاضا را می­نویسیم، تابعی از تقاضا و قیمت و درآمد و چیزهایی شبیه به این­هاست. اگر بخواهیم این موضوع را لحاظ کنیم، تقاضای من، تابع تقاضای شما نیز می­شود. یعنی اگر انسان­های بیشتری چیزی را بخواهند، من نیز آن را می­خواهم. به زبان ساده مد؛ که تابع همین قانون است. چون وقتی چیزی مد می­شود افراد بیشتری آن را استفاده می­کنند، پس من هم باید استفاده کنم. یک موسیقی یا آهنگ یا البوم معروف می­شود. فرد چون افراد زیادی آنرا گوش می­کنند و او نیز می­خواهد وارد جمع شود، تصمیم می­گیرد او نیز به آن موسیقی گوش کند. یک اثر مشابه با این موضوع در رفتار وجود دارد که به آن « رفتار گله­ای» می­گویند. اما چون گله در فارسی لغت جالبی نبوده­­است، ترجمه‌ی دیگری نیز با عنوان «رفتار توده­ای» برای آن گذاشته­اند. اگر شما گله­های گوسفند را در روستا دیده باشید، وقتی یک گوسفند به طرف مسیر جداگانه­ای می­رود، بقیه­ی گوسفند­ها نیز پشت سر او می­روند. هیچ کدام از گوسفندان از خود نمی­پرسند که چرا آن گوسفند به آن طرف رفت و آیا علف بهتری آنجا وجود دارد یا خیر. این موضوع در مدلسازی رفتارهای بازار­های مالی استفاده­ی بسیاری دارد. که مثلا یک سهام خاص را بخریم یا بفروشیم. در بازار ارز نیز این اتفاق می­افتد. خیلی اوقات تحلیل Fundamental  خاصی در پس این قضایا نیست و فقط حجمه و جوی در فضا ایجاد می­شود تا مردم کاری را انجام دهند. شبیه همان موضوع است که چون افراد زیادی آن کار را انجام می­دهند، پس خوب است که من نیز انجام دهم.

یک اثر جالب عکس این موضوع عمل می­کند و به آن «Snob Effect» می‌گویند. Snob یعنی فرد خود را از بقیه بهتر می داند و فکر می‌کند خیلی متمایز است و با بقیه فرق دارد. این موضوع دقیقا عکس موضوع قبلی است و وقتی همه کاری را انجام می­دهند آن شخص آن را انجام نمی‌­دهد. مثلا من می­خواهم خود را متمایز کنم و می­گویم وقتی همه از یک برند خاص گوشی موبایل استفاده می­کنند، من از برند دیگری استفاده می­کنم. در اینجا نیز تصمیم و ترجیح فرد متاثر از تصمیم دیگران است. مثلا اگر فقط تصمیم مربوط به خود من می­شد، ممکن بود که تصمیم بگیرم به یک شهر خاص سفر کنم اما حال که افراد دیگر، کسانی که به آن شهر سفر می­کند را مورد تمسخر قرار می­دهند، یا چون افراد زیادی به آنجا می­روند، دیگر جلوه­ی خوبی ندارد که من به آنجا بروم.

سوگیری بسیار مهم دیگر به نام «ناسازگاری زمانی» وجود دارد که این سوگیری، مادر تعداد از زیادی سوگیری­های  دیگر است و در زبان انگلیسی به آن «Time Inconsistency» می­گویند. یک مقاله‌ی مهم در این رابطه وجود دارد که در آن نشان می­دهد این موضوع ریشه­های بیولوژیکی دارد. ماجرا این است که مغز ما به صورت بیولوژیکی برای تصمیم­های بین زمانی ساخته نشده است زیرا «فردا» برای انسان­های بدوی به اندازه­ی ما اهمیت نداشته است. چیزی که برای آن­ها اهمیت داشته است، این موضوع بوده که همان روز را زنده بمانند. ذهن ما طوری تنظیم نشده است که زیاد به افق­های دور دست فکر کنیم. اکنون تمدن بشری طی صده­های اخیر پیشرفت کرده­است اما مغز ما به آن مقدار تکامل پیدا نکرده­است چون برای تکامل، میلیون­ها سال زمان نیاز است. پس ما مغزی شبیه به انسان­های بدوی داریم با دنیایی پیچیده. به طور مثال در کشور­های خارجی ممکن است کسی وامی بگیرد و موظف باشد تا ده­ها سال بعد آن را پس دهد و باید آن شخص تورم و وضع شخصی خود و موارد دیگر را برای آن مدت پیش­بینی کند. ذهن ما در کار­های بین­زمانی، اشتباه و خطای زیادی می­کند. مهمترین اشتباهی که انجام می­دهد این است که چیزهای خوب را برای اکنون می­گذارد و چیزهای بد را برای بعد و نکته­ی آن در این­جا است که انسان فکر می­کند که بین «خودِ اکنون» او و «خودِ آینده» او تفاوت وجود دارد. فکر می­کند که «خودِ آینده» او یک شخص قدرتمند و با خویشتنداری بالاست و کارهای سخت را برای او می­گذارد و خوش گذرانی را برای حال انتخاب می­کند.

من در رابطه با Time Inconsistency در مقاله ام از خیام شعرهای بسیاری آورده­ام و نشان داده­ام که به چه اندازه این شعرها ناخودآگاه به ما سیگنال می­دهند که از اکنون لذت ببریم. نمی­خواهم بگویم که ما بخاطر ادبیاتمان به تفکر خاصی محکومیم اما می­توانم بگویم که به خاطر این جنس ادبیاتمان که به تعویق انداختن را تشویق می­کند، بسیار در معرض این نوع تفکر هستیم.

مورد مذکور باعث می­شود که در تصمیم گیری­های بین زمانی، مثلا زمانی که من باید پول یا منابعی را برای فرداها  اختصاص دهم، خطا کنم و اگر بهینه یک راه خاص باشد، من به روش دیگری آنها را تخصیص می­دهم. این موضوع در فقرا نمود زیادی دارد. در کتاب Scarcity و در کتابی که ما ترجمه کردیم و نویسندگانش نوبل امسال را گرفتند، در این باره بسیار صحبت شده­بود. موضوع این است که مثلا من فرزندم را بخواهم به مدرسه بفرستم و اکنون باید هزینه­اش را بپردازم  تا بعدها اگر او درس خواند و شغلی پیدا کرد، به من چیزی برسد. یک قسمت در اکنون اتفاق می­افتد و یک قسمت در آینده. ممکن است اگر من فقیر باشم به فردا فکر نکنم و او را ثبت نام نکنم. یا در مثالی دیگر اگر بخواهم پس انداز کنم، اکنون باید درآمدم را کاهش دهم تا در آینده پول بیشتری داشته باشم اما به این فکر می­کنم که ممکن است در آینده تورم یا مشکلات دیگری ایجاد شود و نتیجه بگیرم که پس انداز نکنم. یا هر تخصیص بین زمانی دیگر. به زبان ساده هر جا که Commitment باشد. مثلا اگر من بخواهم رژیم بگیرم، اکنون باید غذای خوشمزه را نخورم تا بعدا سالم باشم. همه‌ ی قول­هایی که در ابتدای سال روی کاغذ به خود می­دهیم که در سال جدید کا­رهای مثبت انجام دهیم، آن شنبه­ی مورد نظر که هیچگاه نمی­رسد و باقی مثال­ها همه ازاین دست هستند. من چون فکر می­کنم که «خودِ آینده» من آنقدر قوی هست که چیزی که اکنون برای من سخت است را آن زمان انجام دهد، زمانی هم که آن «خودِ آینده» می­­آید، به خود وعده­ی «خودِ بعدی» را می­دهم و به همین منوال هیچگاه آن اتفاق نمی­افتد.

در رابطه با این موضوع مقاله­ی جالب دیگری وجود دارد. فرض کنید می­خواهید خرید کنید و یک کارت اعتباری دارید که وقتی که از آن استفده می­کنید بلافاصله پیام برداشت پول برای شما می­آید. اگر شما و کالا و قیمت هیچ تغییری نکنید اما کارت شما از حالت عادی تغییر کند به حالتی که وقتی که کارت می­کشید، آخر ماه آن پول از حسابتان کسر شود. مطالعات نشان داده­است که افراد با کارت دوم بیشتر خرید می­کنند چون رنج کمتری دارد. من این موضوع را به عینه در رابطه با یکی از دوستانم مشاهده کردم که شخص بسیار فقیری بود و به صورت مداوم کارت اعتباری خود را استفاده می­کرد و من تعجب می­کردم از این که با وجود فقری که دارد چگونه به این سادگی پول خود را خرج می­کند اما او باور داشت که تا آخر ماه مشخص نیست که چه اتفاقی بیفتد. چون فرد رنج آن پیام برداشت را در همان لحظه احساس نمی­کند. دقیقا شبیه این موضوع که دردهه­ی گذشته دستگاه­های کارتخوان کمتری وجود داشتند و مردم باید پول نقد پرداخت می‌کردند و هنگام خرج پول نقد، سختی بیشتری را متحمل می­شدند. وقتی عدد اسکناس­ها بیشتر شد، این سختی کمتر شد چون تعداد کاغذ کمتری پول خرج می­شد.

این موضوع بسیار کلیدی است و در رفتارهای ما بسیار اتفاق می­افتد. اپلیکیشن­های رفتاری زیادی در دنیا برای کمک به کاهش این رفتار وجود دارد تا قدرت  Self-control ما را افزایش دهد. این موضوع ارتباط با موضوعی به نام Self-control در روانشناسی دارد که به این معنی است که شما بتوانید کاری کنید که دچار وسوسه نشوید. آزمایش معروفی به نام آزمایش Marshmallow در دانشگاه استنفورد انجام شده است به این صورت که در مقابل کودکان Marshmallow می­گذارند و به آنها می­گویند که اگر بتوانند خود را کنترل کنند و آن را نخورند، یکی دیگر نیز به آن ها جایزه می­دهند. این کودکان سختی زیادی متحمل می­شوند تا این کار را انجام دهند. نکته ی جالب در این جا است که این کودکان در یک مطالعه ی طولی دنبال شدند تا محققان مشاهده کنند که این کودکان در بزرگسالی به کجا رسیده­اند. نتیجه، بسیار دردناک و جالب و تکان­دهنده است. کودکانی که توانسته بودند خود را کنترل کنند، در زندگی آینده خود به تحصیلات بهتر درآمد بالاتر و زندگی موفق­تری رسیده بودند و کودکانی که نتوانسته بودند خو را کنترل کنند کاملا بالعکس. به همین خاطر در فرزندپروری توصیه زیادی می‌شود که کودکان خود را گاهی ناکام بگذارید. گرچه که این کار برای پدر و مادرهای نسل جدید مقداری سخت است. آنها سعی می­کنند که هر چیزی که کودکشان می­خواهد را برایش فراهم کنند اما این بسیار اشتباه است زیرا فرزند آنها Self-control یاد نمی­گیرد. کودک باید یاد بگیرد که گاهی آن چیزی که می­خواد در دسترس نیست و باید مدتی را صبر کند. اصطلاحا می­گویند که مانند اینکه هرچه با ماهیچه­های بدن بیشتر کار کنید، قوی­تر می­شوند، در رابطه با Self-control نیز همین موضوع صادق است و فرزند در آینده بااین تمرین­ها می­تواند راحت­تر به چیزهای بد «نه» بگوید اما از کودکی که از ابتدا هرچیزی خواسته برایش فراهم بوده است نباید توقع زیادی داشته باشید و به طور مثال اگر در آینده برایش شغلی نباشد، از جهان  شاکی می­شود و با شاکی بودن نمی­توان به جایی رسید. باید تلاش کند تا خودش بدست بیاورد اما او تلاش نمی­کند و این نکته­ای کلیدی است.

بازی­هایی در این حوزه­ها وجود دارند که به آن­ها «بازی­های رفتاری» می­گویند.این­ها را از این جهت به شما می­گویم که بسیار می­تواند به شما ایده­ی پژوهش دهند. این بازی­ها خیلی زیاد هستند که من مهمترین آن­ها را به شما می­گویم و اگر شما بخواهید درباره­ی آنها تحقیق کنید مقاله های بسیار زیادی در رابطه با آنها وجود دارد. این بازی­ها به شدت ساده اما به شدت کاربردی و قابل استفاده هستند.

یک بازی معروف به نام «بازی دیکتاتور» یا «Dictator game» وجود دارد که در آن دو نفر به صورت بازیکن شماره یک و بازیکن شماره دو با یکدیگر بازی می­کنند. من به بازیکن شماره یک مبلغی مثل ده دلار می­دهم و می­گویم این پول برای شماست و حالا هر مقداری از این پول بخواهی می­توانی به طرف مقابل بدهی؛ همه­ی آن یا هیچ یا هر مقدار دیگر. نکته ی اول این است که این فی­الواقع بازی نیست؛ اگرچه ما به آن بازی می­گوییم. چون در بازی باید حداقل دو شرکت کننده داشته باشیم اما اینجا شرکت کننده­ی شماره­ی دو در واقع بازی نمی­کند و فقط وجود دارد. ولی به طور کلی تلویحا با آن بازی می­گویند. اگر شما در فضای عقلانیت انتظار تصور کنید، انتظار دارید که نفر اول با خودخواهی هیچ پولی به نفر دوم ندهد.اگر شما این آزمایش را در گوگل سرچ کنید می­بینید که صدها مقاله روی آن کار کرده اند؛ از آفریقا تا دانشگاه MIT. تجربه­ی حاصل نشان داده­است که انسان­ها آن قدر که ما فکر می-کنیم خودخواه نیستند و از این ده دلار دو یا سه دلار را به طرف مقابل می­دهند؛ اگرچه که می­توانند این کار را انجام ندهند. این از جمله مواردی است که نشان می­دهد عقلانیت اقتصاد در همه ی موارد کار نمی­کند و توضیحی که برای چرایی آن می­آورند این است که اولاً؛ انسان­ها تا حدی دگرخواه و نوع­دوست هستند و به بقیه نیز توجه می­کنند و «ترجیحات با توجه به دیگران» دارند لذا این توضیح می­دهد که اگر شخص ده دلار را برای خودش نگه دارد و به طرف مقابل هیچ پولی ندهد احساس بدی نسبت به خودش خواهد­داشت و تصویرش از خودش ((Self-Image خراب می­شود و به همین خاطر که می­خواهد تصویر خوبی از خودش داشته­باشد، بخشی از آن پول را با آن شخص کمک می­کند.دوماً؛ گفته می­شود که انسان­ها Inequality Aversion دارند و از نابرابری می­گریزند و اگر نسبت پول آنها ده به صفر باشد نابرابری زیاد است اما اگر آن را به هشت نسبت به دو تغییر دهیم، میزان نابرابری کمتر می­شود ولی چون شخص مقداری خودخواهی نیز دارد، نسبت را به پنج و پنج تغییر نمی­دهد هرچند که این گونه برابری حاصل می­شود. این تعادل بین خودخواهی و دگرخواهی و گریز از نابرابری، باعث نتیجه­ی مشاهده شده می­شود. پنج و پنج نیست؛ صفر و ده هم نیست و چیزی ما­بین است.

 ما یک آزمایش کلاسی انجام دادیم که با دانشجو­ها بازی تقلب را بازی کردیم و در آن بازی ما به دانشجویان مقادیر متفاوتی اسکناس دادیم. بعدا صندوق خیریه­ی محک را آوردیم و به آن­ها گفتیم که از پولی که در بازی بدست آورده بودند هر مقداری که دوست دارند را به خیریه کمک کنند. در گروه اول به دانشجویان گفته شد که خاطره خود را از اولین باری که به زیارت حرم امام رضا (ع) رفته بودند بنویسند و به گروه دوم چنین چیزی گفته نشد. نتیجه این بود که مستقل از مذهبی بودن شخص و حتی مستقل از اینکه شخص چنین خاطره­ای را داشت یا نداشت، همین که ما این موضوع را prime  کردیم که به امام رئوف فکر کند –حتی اگر شخص معتقد نباشد که رئوف است- باعث شد که رئوف­تر شود. تنها با پرسیدن یک سوال!

بازی دیگری هست که مقداری با بازی قبلی متفاوت و نام آن «Ultimatum Game» است و ترجمه­ای که برای آن پیشنهاد می­کنم، «بازی اتمام حجت» است. بازی در ابتدا شبیه به بازی قبل است و به نفر اول ده دلار پول می­دهیم و می‌گوییم که هر چقدر دوست دارد از آن پول به نفر مقابل کمک کند. شخص مقدار X دلار از پولش برمی­دارد و به نفر مقابل می­دهد. پس خودش 10-X دلار و شخص مقابل  X دلار خواهد داشت. حال به نفر دوم می­گوییم که آیا حاضر هستی که مقدار X را بپذیری یا خیر. اگر جواب مثبت داد پول تقسیم می­شود و اگر جواب منفی داد پول هر دو صفر می­شود. یعنی اگر نفر دوم پول را نپذیرد، نه تنها به نفر دوم چیزی نمی­رسد، بلکه به نفر اول نیز پولی نخواهد رسید. حال شما فرض کنید که نفر دومِ عاقل شما هستید. طبیعتا می­گویید که هر مقداری هر چند کم باشد را از نفر اول می­پذیرید. در دنیای واقعی، به طور مثال اگر شخص اول یک دلار از ده دلار خود را اهدا کند، با وجود اینکه نتیجه مثبت یک دلار برای فرد دوم است، اما چون با خود می­گوید که این تقسیم ناعادلانه است، پیشنهاد را رد می‌کند و این نشان می­دهد که انسان­ها دغدغه‌ی Fairness دارند. بازی اول برای مدل­سازی دیگر­خواهی و بازی دوم برای مدل­سازی انصاف استفاده می‌شود. دقت کنید که ما معمولا در مدلسازی اقتصاد، زیاد دغدغه­ی انصاف نداریم و تنها جایی که در اقتصاد  Fairness  اهمیت پیدا می­کند، در رابطه با موضوعات طراحی مکانیسم و Marketing Design است. اما من غیر از این موضوع، ندیده­ام که در اقتصاد درباره­ی انصاف صحبت شود. این بازی نیز با افراد مختلف و در آزمایشگاه­ها و فضا­های متفاوت بسیار آزمایش شده­است و مشاهده شده­است که رفتار انسان­ها معمولا به دنبال احساس است. اگر دقت کنید و این دو بازی ذکر شده را با یکدیگر مقایسه کنید، متوجه می­شوید که رفتار نفر اول در بازی اول و رفتار نفر اول در بازی دوم متفاوت است و در بازی دوم پول بیشتری می­دهد؛ چون هم بحث نوع دوستی و هم احتمال رد کردن توسط شرکت کننده­ی دوم به میان می­آید.

بازی دیگری به نام «بازی اعتماد» یا «Trust» وجود دارد. در اینجا نیز مانند بازی اول، به نفر اول مقداری پول – مثلا ده دلار- می­دهیم و به او می­گوییم که از این مقدار پول، هرچقدر دوست دارد به طرف مقابل پول – مثلا مقدار X – بدهد. سپس آزمایش­کننده از پول خود، مقدار 2X روی آن پول می­گذارد و در نتیجه 3X پول به شرکت کننده­ی دوم می­رسد. از نفر دوم پرسیده می­شود که با توجه به مهربانی نفر اول که آن مقدار X را اهدا کرده­است تا در نهایت 3X به او برسد، حاضر است در جواب اعتماد و اهدای او، چه مقدار پول اهدا کند؟ و نفر دوم مقدار y را برای پاسخ انتخاب می­کند. در فضای Game Theory مرسوم عقلانی و با فرض عاقل بودن هر دو شرکت کننده، انتظار داریم که هم مقدار X و هم مقدار Y صفر باشد. به این بازی نام دیگری نیز داده اند؛ «بازی سرمایه گذاری» یا «Investment Game» زیرا در واقعیت نفر اول مقداری از پول خود برمی­دارد به امید اینکه وقتی سه برابر می­شود و به طرف مقابل داده­می­شود، بازگشتی بیشتر از مقدار کاسته شده­ی اول داشته باشد که البته مقداری ریسک هم دارد. ممکن است که نفر دوم پول کمتری را بدهد اما این امکان نیز وجود دارد که آنقدر منصف باشد که مقداری بیشتر از X اولیه را بدهد.

در یکی از پایان نامه­ها در مشهد، بر این پایه آزمایشی انجام دادیم به این صورت که به یک دبستان مراجعه کردیم و به گروهی از بچه­های کلاس چهارم آن دبستان عکس پول نشان دادیم. دقت کنید که به آنها پول ندادیم و تنها عکس پول را به آنها نشان دادیم. ادبیاتی به نام «Money Priming» وجود دارد که واقعا دردناک و وحشتناک است و به این معناست که انسان ها وقتی پول می­بینند خودخواه می­شوند. مقاله­هایی وجود دارد که نشان می­دهد در بازی دیکتاتور افراد وقتی عکس پول را می­بینند خودخواه­تر می­شوند یعنی مقدار کمکی که می­کنند کاهش می­یابد. در این آزمایش ما به یک گروه عکس پول را نشان دادیم و به گروه دیگر عکس­های بی ارتباط با موضوع نشان دادیم. اما بازی را به جای پول، با استفاده از شکلات انجام دادیم. به نفر اول ده شکلات دادیم و توضیح دادیم که هر مقدار شکلات به طرف مقابلش بدهد، ما نیز دو برابر آن را اضافه می­کنیم و به طرف مقابل می­دهیم. دلیل اینکه بچه­های چهارم دبستانی را انتخاب کردیم نیز همین بود که بتوانند عمل ضرب را متوجه شوند. نتیجه این بود که باانجام این کار، آنها شکلات بیشتری را می­دهند زیرا احتمال گرفتن شکلات بیشتر هم برای آنها بیشتر می­شد و در نتیجه کیک اقتصادی آنها بزرگ تر می­شد.

بازی دیگری را به شما معرفی می­کنم به نام «بازی کالای عمومی» یا «public goods game» که در آن مقداری پول اولیه به افراد می­دهند و به آنها گفته می­شود که از این پول، مقداری را اهدا کنند تا وقتی که همه مقداری از پول خود را به میان گذاشتند، با آن پول جمع شده چیزی عمومی را – مانند پارک – بسازیم. یعنی آزمایشگر، Summation همه­ی پول­هایی که تمام n بازی کن اهدا کرده­اند را در آلفا ضرب می­کند و به آنها برمی­گرداند. سوال این ­جا است که انسان عاقل در این موقعیت چه می­کند؟

این اولین آزمایشی بود که ما در مشهد و در سال 92 در آزمایشگاه انجام دادیم. این موضوع را می­شود اثبات کرد که بسته به مقدار آلفا، مقدار بهینه ی اهدا تغییر می­کند. اگر آلفا در یک محدوده­ی خاص باشد، باز هم مقدار اولیه از نظر عقلانیت صفر است. اما علیرغم اینکه ما آلفا را در همان محدوده ی خاص گذاشتیم، نتیجه صفر نشد. یعنی افراد در صورتی که می­توانستند کمک نکنند، به کالای عمومی کمک کردند. در رابطه با این موضوع نیز مقاله­های بسیاری نوشته شده و در رابطه با مقدار آلفا و n و اینکه آیا بهتر است افراد در آزمایش با یکدیگر ارتباط داشته باشند یا خیر و حالت­های مختلف دیگر بحث شده­است.

بازی­های گفته­شده، مهمترین بازی­ها در زمینه ی رفتاری هستند. بازی­های دیگری نیز مانند «بازی تقلب» یا «cheating» وجود دارد. Dan Ariely مقالات بسیاری در رابطه با «Dishonesty» یا عدم صداقت دارد. او معروف ترین کسی است که در ایران کار هایش ترجمه شده است. آسان­ترین مثال دراین­باره این است که من به شخصی یک تاس می­دهم و می­گویم این تاس را ده بار بیاندازد و هر بار که انداخت، بنویسد که چه عددی آمده­است و من در آخر به تعداد نقطه­های نوشته­شده به او پول می­دهم و این در شرایطی است که من تاس­های انداخته شده را نمی­بینم. اگر شخص بخواهد تقلب کند، با احتمال بیشتری به عدد شصت می­رسد و می­توان به نسبتی که عدد بدست آمده به شصت نزدیک است، تخمین زد که آیا او تقلب کرده­است یا نه. این بازی انواع دیگری نیز دارد. Dan Ariely مجموعه کار­های خود را به صورت یک فیلم مستند درآورده­است که فیلم بسیار زیبایی است.

یک بحث کلی در روانشناسی به نام «Priming» وجود دارد که ترجمه ی فارسی خوبی برای آن نمی­شناسم اما در رونشناسی به آن «راه اندازی» یا «سرنخ دهی» می­گویند و ترجمه­ای که من برای آن در نظر گرفته­ام، «پیش زمینه سازی» است. این موضوع نیز انواع و اقسام مختلفی دارد و آزمایشی که در رابطه با خاطرات زیارت ذکر کردم یک نمونه از Priming است؛ چیزی در ذهن انسان­ها ایجاد می­کنید که خود آن­ها ممکن است بفهمند یا نفهمند و بسته به آن پیامی که منتقل می­شود، رفتارشان تغییر می­کند. به طور مثال ما سال گذشته در دانشگاه شریف به برخی از افراد سنت را prime کردیم؛ به برخی مذهب را و به برخی هیچ چیز را prime نکردیم تا سپس مشاهده کنیم که رفتار آن­ها چقدر فرق می­کند و این کار را به وسیله­ی موسیقی استاد شجریان و قرآن و چیزهای دیگر انجام دادیم. آزمایش دیگری را در مزارشریف انجام دادیم که تیم ما شامل افرادی از چند کشور متفاوت می­شد و هنوز نیز ادامه دارد. در این پژوهش سه مسجد را تحت آزمایش قرار دادیم. به امام جمعه­ی مسجد اول گفته شد تا درباره ی معاد و زندگی پس از مرگ صحبت کند. به امام جمعه­ی مسجد دوم گفته شد تا درباره تسامح، تساهل و اهمیت به دیگران صحبت کند و به امام جمعه­ی مسجد سوم گفته شد تا در رابطه با احکام صحبت کند. می­خواستیم بدانیم که وقتی مردم در رابطه با معاد می­شنوند آیا افق­های بهینه­سازی آنها آنقدر گسترده می­شود که الگو­های بین زمانی رفتارشان تغییر کند یا خیر. در این آزمایش، افراد به یک سخنرانی گوش کردند و از آنها خواسته شد تا در یک بازی شرکت کنند. Priming در Marketing خیلی استفاده می­شود و تبلیغات نیز در این حوزه قرار می­گیرند و ذهن مردم را جهت می­دهد تا کار خاصی انجام دهند. حتما مشاهده کرده­اید که مثلا تبلیغات کوکاکولا را بین تصاویر نشان می­دهند. چشم شما آن را نمی­بیند اما در عمل، ناخود­آگاه آن را مصرف می‌کنید. ایده­های پژوهشی بسیار جالبی می­توان در رابطه با Priming پیدا کرد. ما چند پژوهش انجام داده­ایم و چند پژوهش نیز در دست انجام داریم. این موضوع پایه­ی روانشناسی اجتماعی یا Social psychology  دارد اما در اقتصاد بسیار از آن استفاده می­شود.

«تلنگر» یا «سقلمه» بحثی است که احتمالا درباره­ی آن بسیار شنیده­اید. بحث زیادی دارد و من سعی می­کنم که مختصری درباره­ی آن صحبت کنم. ایده­ی آن، این است که ما معماری انتخاب افراد را طوری تغییر دهیم که انتخابی را انجام دهند که ما فکر می­کنیم برای خودشان و ما بهتر است انجام دهند. ممکن است که گاهی برای خودشان بهتر باشد و گاهی برای من بهتر باشد که آن کار را انجام دهند. به عنوان مثال، در بسیاری از کشورهای توسعه­یافته، قانون این است که رستوران­ها در منوی خود در ابتدا غذاهای سالم را بنویسند و غذاهای ناسالم را بعد از آن بنویسند. همه می­توانند هر چه که بخواهند را انتخاب کنند اما وقتی چیزی را اول میبینند، آن را با شانس بیشتری انتخاب می­کنند. این کار هم برای آن فرد و هم برای جامعه خوب است. یا به عنوان مثالی دیگر، هایپرمارکت­ها در بسیاری از نقاط دنیا ملزم هستند که مواد ناسالم و مضر را در قسمت­های دور از دسترس قرار دهند. طبیعتا شخص هر چه بخواهد را می­تواند انتخاب کند اما معماری چینش گزینه­ها طوری تغییر داده­شده­اند که شانس انتخاب بعضی گزینه­ها کاهش پیدا کند.

برچسب­هایی که روی مواد غذایی زده می­شود که قند و چربی و سایر محتویات آن را نشان می­دهند، تلنگر است. این کار باعث می­شود که با شانس کمتری مواد غذایی ناسالم خریده شود. از تلنگر در سیاست قیمت­گذاری استفاده­ی زیادی  می‌شود. آزمایشی اولین بار در نیویورک انجام شد که به کاغذ قبض­های برق، کاغذی ضمیمه شد به این ترتیب که اطلاعاتی در مورد مصرف فرد، همسایه­ها و منطقه و ماکزیمم و مینیمم مصرف را به فرد دادند و اگر فرد مصرف خوبی داشت یک شکلک خندان ( مانند سبز خوشحال) و اگر مصرف او بد بود، یک شکلک ناراحت برایش می­گذاشتند. در آن مقاله نشان داده شد که می­توان بدون تغییر قیمت، با ارائه­ی اطلاعات درباره­ی شیوه­ی مصرف کننده­ی فرد در مقایسه با دیگران، مصرف را کاهش داد. اگر شخص بداند که میانگین مصرفش از همسایه­هایش بیشتر است، خود را ملامت می­کند که شهروند بد و پرمصرفی بوده­است و این باعث می­شود که خودش مصرف را کاهش دهد؛ بدون این که قیمت تغییر کرده باشد. اتفاقا در کشورهایی مثل کشور ما که امکان تغییر قیمت حامل­های انرژی به علل بسیاری، کم است، می­توان از این دست کار­ها انجام داد. تلنگر، حق انتخاب اشخاص را کاهش نمی­دهد اما معماری انتخاب آن­ها را طوری می­سازد و جهت می­دهد که آن کاری را انجام دهند که برای خودشان یا افراد دیگری بهتراست که انجام دهند. خط کشی­هایی که در اطراف بعضی از دستگاه­های ATM وجود دارد که افراد پشت آن بایستند، تلنگر است. طبیعتا افراد می­توانند از آن خط عبور کنند اما آن خط به آن­ها یاد آوری می­کند که به حریم شخصی اشخاص نزدیک نشوند. پیامک­های یادآوری قسط تلنگر است. طبیعتا ما مجبور نیستیم که به خاطر آن پیامک پولی بدهیم یا ندهیم اما آن پیامک ما را متوجه می­کند که چه بهتر که آن پول را بدهیم. انواع پیامک­های یادآوری در رابطه با سالمندان تلنگر است. در بسیاری از کشورهای دنیا اپلیکیشن­هایی وجود دارد که در رابطه با مصرف برق به افراد هشدار می­دهد. مصرف آن­ها را بررسی می­کند و تذکر می­دهد که برای مثال ساعت پیک شروع شده­است و مصرف باید کم شود. اولین دولتی که تلنگر را خیلی جدی گرفت، تونی بلر در بریتانیا بود که واحدی را به راه انداخت که هنوز وجود دارد که «Behavioral insights» نام دارد و طبق آن، به دولت کمک کرد تا بینش­های رفتاری از جنس تلنگر طراحی کند که رفتار شهروندی بهتر شود. در حال انجام کار­های بسیار خوبی در مشهد هستیم که یکی از آن­ها در رابطه با عوارض شهرداری است. این که راهی پیدا کنیم که افراد عوارض شهرداری خود را زودتر بدهند. مورد بعدی در رابطه با حمل و نقل است که کاری کنیم تا مردم بیشتر از دوچرخه استفاده کنند و با شرکت برق نیز در حال همکاری برای ارائه ی راهی هستیم که مصرف برق آن­ها را بدون افزایش قیمت، کم کنیم. تلنگر در Policy و سیاست به شدت استفاده می­شود و در بسیاری از کشورهای دنیا واحدهایی به نام «Nudge Unit» وجود دارد که یک واحد مشورتی دولت است که به آن کمک می­کند تا یافته­های از این دست را در عمل پیاده کند. در ایران هنوز چنین واحدی وجود ندارد و ما در تلاش هستیم که در مشهد با کمک شهرداری آن را شکل دهیم و اولین کار ما در رابطه با فساد در شهرداری بود که چگونه می­توان با استفاده از تلنگرها فساد را کاهش داد که در رابطه با آن نیز مطالعه‌ی بسیاری انجام شده است.

در این جلسه مطالب دو ترم را طی دو ساعت مختصرا برای شما گفتم و می­خواستم که مطلع شوید که چه کارهایی می‌شود انجام داد.

نیوشا آسمانی